Captatio benevolentiae

In anul IV de facultate am avut un semestru intreg in care a trebuit sa scriu muuulte eseuri in limba franceza, respectand regulile retoricii. Aveam un profesor scolit prin Franta, extrem de exigent, care a reusit sa-mi imprime niste principii si tehnici ale discursului extrem de utile: prezentarea unei idei intr-un mod care atrage atentia si „capteaza bunavointa”, pastrarea logicii si argumentarea oricarei afirmatii, asigurarea unei fluiditati in derularea ideilor una din alta, anticiparea contra-argumentelor oponentilor si demontarea acestora in avans, rezumarea la sfarsit a ideilor prezentate si prezentarea concluziilor intr-un mod interesant. [Sa nu se inteleaga ca pretind ca stapanesc aceasta arta, dar macar am o idee despre cum se face.] Si da, se pare ca latinii erau the real thing in chestia asta, inainte sa inventam noi Power Point-ul si sa ne invete Dale Carnegie cum sa vorbim in public! 😉

Pentru ca, daca in scris este oarecum usor sa faci un eseu bun, cand trebuie sa-l prezinti oral in fata unei audiente, lucrurile se complica. Se stie ca vorbitul in public este una din temerile cele mai mari ale oamenilor. Sa-ti stapanesti emotiile, sa-ti reglezi vocea si gesturile, sa-ti corectezi ticurile verbale nu este ceva la indemana oricui. Unii au talent nativ la asa ceva (norocosii posesori de carisma), altii merg la cursuri si/sau exerseaza pana ating nivelul dorit. O sa dau mai jos doua exemple de oratori de la care, din punctul meu de vedere, am putea invata cate ceva. 

Exista, pe de o parte, stilul american, agitato-glamuros, gen Tony Robbins. Lasand la o parte cat de mult credem sau nu in teoriile sale, va rog sa observati cum publicul ii ciuguleste literalmente din palma. Sa nu uitam ca acest om tine seminarii care dureaza cate 50 de ore (vineri-sambata) in fata a cateva sute de oameni deodata. De cand ia microfonul in mana, el reuseste sa vrajeasca audienta, prin miscarea continua, prin glume strategic plasate, prin adresarea de intrebari, prin interactiunea directa cu persoane din public, prin anumite  fraze sau teme pe care le reia de mai multe ori pe parcursul discursului. Nu e de mirare ca „the why guy”, cum isi spune el, a facut o avere de milioane doar din… vorbe.

Celalalt mod de captare a bunavointei este cel britanic, reprezentat aici prin scriitorul Alain de Botton. El e opusul lui Tony Robbins. In cel mai relaxat si cool stil englezesc, sta pe loc si vorbeste. Insa discursul lui este atat de interesant, atat de dens in idei, iar umorul lui este atat de subtil si de buna calitate, incat nu poti decat sa-l asculti cu gura cascata si urechile ciulite, sa nu cumva sa pierzi vreo vorbulita. Va sfatuiesc sa va faceti timp 16 minute si sa ascultati ce are el de spus despre cum e inteles succesul in zilele noastre… Fiecare idee pe care o expune ar merita o discutie sau un post separat pe blog.

Acestea fiind zise, imi doresc tare mult sa vad si in Romania vreun scriitor / politician / ziarist / om de marketing capabil nu doar sa stapaneasca tehnica oratoriei, ci si sa aiba idei proaspete si originale, mentinandu-si in acelasi timp si o anumita modestie si demnitate. Ai nostri fie au capabilitati retorice dar emit platitudini, fie au idei bune dar nu stiu sa le prezinte. Ce e mai rau este ca nu sunt constienti de asta, iar daca sunt constienti, considera ca e sub demnitatea lor sa-si exerseze discursul in oglinda inainte sa le moara jumatate de public de plictiseala. 

Astfel, participam la diverse conferinte si seminarii unde „speakerii” vorbesc incet sau monoton, stau cu spatele la public si cu fata la ecran, fac Power Point-uri cu slide-uri pline de text scris cu font imposibil de citit din sala, nu-si condimenteaza discursul cu nimic funny, original, interesant, ceva care sa mentina atentia treaza si in general se vede clar ca nu si-au exersat speech-ul inainte. Mai rau, am vazut oameni care se avanta in subiecte pe care nu le stapanesc. Cele mai recente exemple le-am intalnit la conferinta de marketing unde am fost acum cateva saptamani, cand un caprior speriat si balbait de la o agentie s-a apucat sa ne spuna el cum se calculeaza ROI-ul dar nu-si mai amintea daca este investitii supra profit sau profit supra investitii sau… Pana la urma a renuntat, in chicotelile batjocoritoare ale oamenilor din sala. Nu i-a ajuns ca s-a facut de bafta cu chestia asta, ci a continuat autoflagelarea: cand pe un slide a aparut scris „vanzari mai mari cu 200%”, el ne-a tradus informatia prin „vanzarile au crescut de 200 de ori”. 😐 De-asta imi place mie zicala aia cu „Decat sa taci si sa creada lumea ca esti prost, mai bine vorbesti si inlaturi orice banuiala”.

Ok, vad ca iar m-am intins la scris, asa ca o sa urmez regulile retoricii 🙂 si o sa-mi rezum tot discursul astfel: Daca nu poti sa fii simpatic, macar zi ceva interesant; daca nu poti sa zici ceva interesant, macar fii simpatic; daca poti sa fii simpatic si sa zici si ceva interesant, atunci felicitari, ai captat bunavointa publicului. Si daca nu poti nici sa fii simpatic, nici sa zici ceva interesant, te rugam frumos sa stai acasa sau sa ramai in sala, pentru ca a vorbi in fata unor oameni trebuie sa fie un privilegiu, nu un sacrilegiu! 

E-mailate si-napoi la lume date

Piata training-ului de marketing-vanzari da pe-afara de cursuri de soft skills, negociere, eliminarea obiectiilor, accelararea incheierii vanzarii si alte competente subtile si rafinate. In acelasi timp, inbox-ul meu este violat zilnic de mesaje cu greseli (de fond, nu doar de forma) atat de stupide, incat ma intreb daca n-ar fi cazul sa tina cineva si niste cursuri de trimis mailuri de prezentare. Pentru ca, dragi marketeri si vanzatori, ca sa ajungi in faza avansata de negociere trebuie mai intai sa obtii o intalnire cu potentialul client si ca sa obtii o intalnire cu el trebuie sa-i atragi atentia si sa-l convingi ca meriti sa-si piarda timpul cu tine, iar ca sa-l convingi de asta trebuie ca mailul de prezentare pe care i-l trimiti sa nu-l faca sa exclame „Doamne, numai <<profesionisti>> in tara asta!”.

O greseala pe care o intalnesc din ce in ce mai des este trimiterea unui mail care anunta infiintarea unei noi companii sau lansarea unui nou produs si care nu da prea multe informatii dar te invita sa vizitezi site-ul dedicat. Dai click pe link si, oops! „Site in constructie”. Nu stiu altii cum sunt, dar pe mine daca m-ai pacalit sa intru pe un link care nu functioneaza sau ma duce in No Man’s Land, a doua oara nu ma mai prinzi si raman si cu o impresie proasta despre tine. Daca nu te-ai organizat bine si site-ul nu e gata la timp, nu ai decat doua variante: ori amani trimiterea mailului pana e gata site-ul, ori atasezi o prezentare ppt, pdf sau cum vrei tu in care spui ce ai de spus. Sa trimiti link catre un site in constructie is a big no-no.

Daca cea de mai sus este o greseala de fond, primesc si (prea) multe mailuri care abunda in erori de forma. Am primit, de exemplu, un mesaj care era scris complet in germana. M-am uitat la semnatura expeditorului: era o tipa cu nume romanesc, de la filiala din Romania a unei companii germane. Ce-a fost in capul ei? Si-a inchipuit cumva ca o sa-i raspund rugand-o sa-mi traduca mailul sau ca poate o sa-mi angajez un traducator ca sa-i citesc oferta? Delete!

Alt caz: o cerere de sponsorizare. Bla-bla-bla, organizam  un mare eveniment care este o mare oportunitate sa beneficiati de o mare promovare, contributia Nestle ar consta in… Stop si sa reluam! Eu nu lucrez la Nestle, cel putin nu asta scrie pe cartela mea de acces in cladirea firmei. Deci tu trimiti un mail important in care ceri mii de euro sponsorizare si nici macar nu stai 2 secunde sa verifici daca ai inlocuit peste tot numele „adrisantului”? Atunci adu tu bani de-acasa.

Ultimul exemplu: mail de la o companie de curierat. Ne ofera serviciile, ne asigura ca au super-logistica si puncteaza: „TerminaTele noastre asigura verificarea marfii…”. Era vorba, oare, de terminaLe? Poate, dar pe mine m-a umflat rasul si s-a dus naibii impresia de seriozitate. Am trecut totusi peste incident si am deschis prezentarea atasata, in care un geniu al PowerPoint-ului introdusese diacritice in text folosind optiunea Insert Symbol, dar apoi nu salvase tot textul cu un singur font. Nu, el scrisese cu Tahoma de 16 iar diacriticele erau cu Times New Roman de 14, astfel ca slide-ul arata… nici nu stiu cum-i zic: pestrit? derutant? provocator de dureri de ochi?

Nu voi inceta niciodata sa ma mir cum poate fi tratat cu atata superficialitate acest prim-pas decisiv in relatia cu clientul (daca aceasta relatie va apuca sa se nasca). Hai, ca iti mai scapa o litera sau o cratima cand scrii in graba mailuri de zi cu zi, pot sa accept. Dar mailul de prezentare este ceva ce scrii doar o data, este cartea ta de vizita pe care o trimiti unor oameni cu care vrei sa faci afaceri. Este arhi-cunoscuta zicala „Ai o singura sansa sa faci o prima impresie buna”, insa din cate vad eu oamenii ignora lucrurile simple, de baza, de bun-simt si apoi se intreaba de ce nu primesc raspuns la mail si n-apuca sa-si exerseze soft skills-urile…